Caro leitor o texto abaixo representa  resposta ao cometário de Seizo: 

Uma pergunta: No caso de uma distribuidora multimarcas que precisa estimular o consumidor final. Como fica esta comunicação? Qual a relação entre a marca distribuidora (que fornece assistência e suporte) e as marcas dos fabricantes?
Abraço
SeiZo

De Gestão de canais de marketing e distribuição, 2008/10/07 at 8:24 PM

 Vamos responder por partes:

Como deverá ser o processo desta comunicação entre distribuidor e consumidor final?

O papel de estimular o consumidor final não deverá ser uma ação isolada do canal, nem ser responsabilidade única de uma distribuidora. Vivemos hoje uma necessidade chamada de “comunicação integrada”, ou seja, todas as ferramentas de comunicação devem ter uma mesma linguagem e objetivo, e aí o canal (distribuidor) deve ser encarado como uma destas ferramentas.

É importante ter em mente que, embora, o cliente que você atenda esteja sob seu “domínio geográfico” e “controle” ele é tão “seu” quanto do (s) seu (s) fornecedor (es). Porém, a sua relação com ele é muito mais direta do que dos seus fornecedores. Ou seja, há uma relação entre representante e consumidor que ultrapassa a fronteira da formalidade. Estamos falando de relacionamento, de pessoas. Se você trata bem seu cliente, tanto você quanto o seu fornecedor ganharão com isso, pois é replicada à imagem do produto representado, e cliente satisfeito volta.

Mas observe – se seu cliente for mal tratado ele saberá separar o que é defeito do produto e o que é falta de comprometimento do distribuidor com o cliente. E, certamente, se você não for representante exclusivo ele irá “pular” para a concorrência, além de queimar sua (distribuidor) marca.

Qual será a relação, na cabeça do consumidor, entre a marca da distribuidora e as multimarcas representadas?

R= Um consumidor consciente (crítico, com acesso à informação) saberá classificar o que cada “ator” representa neste papel de bem servi-lo, mas sem dúvida ambas as marcas ganham e perdem juntas conforme o nível de satisfação do cliente.  Já com clientes mais “simples” estes papéis se misturam, e nestes casos o distribuidor deve ser ainda mais cuidadoso, afinal é a sua marca que está em jogo.

Como terei apoio do fabricante nos processos de marketing que envolve o consumidor final se represento vários fornecedores?

R=  Nós da Across-IT defendemos a prática do GRC – Gestão do Relacionamento com os Canais. Essa preocupação levantada por você, nós acreditamos que deveria ser uma pergunta que todos os fornecedores deveriam se fazer, pois quem se preocupa em dar atenção ao seu canal, maior visibilidade de mercado terá, e conseqüentemente mais vendas. Algo que consideramos bom para ambos, representante e representado. O apoio entre parceiros é baseado em alguns fundamentos, comentados, inclusive, em nosso blog no dia 30 de setembro:

- Grau de controle do fabricante sobre os membros do canal;
- Importância relativa dos membros do canal;
- Natureza do produto;
- Número do membro do canal.

Vou me ater ao comentário que envolve as duas primeiras pontuações, grau de controle e importância: você deverá reunir esforços para sugerir ao fornecedor de maior peso em seu negócio (sua mais importante representada) para apoiar-lhe nas ações de marketing direcionado ao consumidor final. Se esse fornecedor lhe considera e o reconhece como representante de forte impacto em suas receitas, ele não irá lhe negar apoio. O mesmo acontece ao contrário, se dentre todas as marcas representadas a que mais lhe gera receita lhe “sugerir” novas práticas de mercado você fatalmente se renderá aos seus desejos, ou no mínimo destinará um tempo em reflexão…apoio rende fidelidade…venda este conceito aos seus fornecedores.

Até a próxima.