Raimar Richers desenvolveu os 4As para conceituação de marketing. Podemos conferir sua contribuição citando cada um desses conceitos:

1. O Primeiro A de Análise: essa é a primeira etapa de levantamento de informações que contribuirão para as estratégias da empresa. Os aspectos a serem analisados são os de macro e microambiente. Ou seja, análises de cenários econômicos, políticos, psicográficos, tecnológicos, sociais, e demais. Além de identificar as oportunidades e ameaças externas à empresa resultantes desses cenários. Não esquecendo a avaliar e reconhecer as potencialidades e limitações internas que compõem o cenário da empresa, tais como: Funcionários, fornecedores, parceiros, recursos financeiros, capacidade produtiva, enfim. Todos esses aspectos devem ser observados, levantados e analisados a fim de evitar o menos risco possível no momento de tomar decisões estratégicas.
2. O segundo A é o de Adaptação: Em um mercado de profundas mudanças mercadológicas em pouco espaço de tempo, se faz necessário que a capacidade de adaptabilidade às mudanças estratégicas seja um ponto marcante e constante na empresa. Segundo Richers após a organização ter em mãos as informações analisadas do macro e microambiente deverá montar suas estratégias quanto ao seu composto de produto, seu preço, suas estruturas promocionais e seus canais de distribuição.
3. O Terceiro A é o de Ativação: Esse é o ponto dos “nove fora” o ponto de averiguar se as estratégias contribuíram para a aceitação ou não do produto no mercado. È o momento em que o produto é colocado em contato físico com o cliente/consumidor. Lembrando que quando se fala em venda englobamos os canais e consumidores finais, os elos da cadeia de distribuição.  O objetivo desta etapa é que as duas primeiras se transformem em vendas.  É exatamente nesta fase que devemos prestar atenção nas taxas de recompensas, nos ROI…dentre outros. Segundo Richers “é na ativação que os pontos fortes e fracos da empresa são mostrados ao mercado (entenda-se clientes, consumidores finais, concorrência e público em geral)”.
4. O Quarto A de Raimar Richers é o de Avaliação: Esse é o ponto crucial, toda avaliação deve ser feita para medir a relação entre os esforços despendidos e retornos alcançados.  È na avaliação que verificamos: Volume de vendas; aceitação da marca; aceitação do produto; perfil do cliente/consumidor; embalagens, preço, pontos de vendas, atendimento, gestão de canais e gestão interna da empresa…

Sugestão de leitura: Administração Estratégica de Vendas e Canais de Distribuição. Editora Atlas 2002. José Luis Tejon Megido e Charles Jonh Szulcsewski.