Gestão de contas de clientes finais: fabricantes x canais indiretos

Há inúmeros casos em que contas de clientes finais abertas pelos canais indiretos são acompanhadas pelos fabricantes sem aviso prévio. Os fabricantes elegem algumas contas para atendimento e venda direta, sem muitas vezes respeitar o trabalho desempenhado pelos canais indiretos. Uma boa solução de TI ajudaria a minimizar os efeitos negativos desta ação dos fabricantes, ao permitir o resgistro do responsável que abriu ou gerou uma determinada oportunidade. É muito comum fabricantes justificarem o domínio a uma conta até então gerenciada por um canal, dizendo ser conta estratégica do fabricante. Há casos ainda mais graves, canais indiretos abrem a conta, encerram oportunidade com sucesso, e depois, essa conta de um modo inexplicável passa a ser atendida pelo canal indireto do fabricante.
Muito embora, ferramentas de TI não inspirem 100% de credibilidade, a ética deverá estar acima de qualquer interesse particular. Pois, deve-se haver um entendimento e respeito pelo trabalho que os canais indiretos desenvolvem para abrir contas. Portanto, não é justo que de uma ora para outra uma conta que foi desenvolvida pelo canal passe a ser atendida pelo canal direto do fabricante. A comunicação deverá ser a base do relacionamento entre parceiros, e os processos de abertura de oportunidades e gestão de contas devem ser específicos e precisos, de modo que não gerem margem para justificativas a atitudes desonestas.
Se estamos entrando na era dos canais indiretos, se os fabricantes dependem cada vez mais dos canais indiretos e de todo o elo da cadeia para melhor ofertar o seu portifólio é prudente que esse relacionamento se desenvolva sob uma base segura e confiante entre fabricantes e canais. Com regras claras e justas para ambos os lados.

Não é justo que o fabriante ocupe, sem aviso prévio, sem sintônia com os parceiros de negócios, o espaço do canal indireto depois dele ter feito todo o trabalho de abertura de contas e conquista de clientes.

canais indiretos: Bola da vez!

 A era da colaboração dos canais indiretos: Sinergia e complemento entre si

 Os canais indiretos devem estar preparados  para o próximo passo, assumir a postura de um grupo que fomente a colaboração entre os elos da cadeia dos canais de marketing e distribuição. Os próprios fabricantes já perceberam que oferecer um portifólio amplo e diversificado só será possível se houver uma integração de forças entre os elos da cadeia, no qual cada um foque em sua especialização.Essa oferta torna-se ainda mais delicada quando é feita por grandes números de canais de pequeno porte.A oferta completa de portifólio, muitas vezes, torna-se viável quando a composição da cadeia é feita por mais de um parceiro de negócios especializados. Sendo assim, se um fabricante deseja ampliar o leque de ofertas de seu diversificado portifólio deverá optar por analisar e desenvolver uma cadeia de canais especializados, com foco distindo em especificidades de mercado, produto e serviços, de modo que os elos da cadeia exercendo a sua função, gere resultados satisfatórios para si, fabricantes e consumidores finais.

Portanto, é chegada a hora dos canais se unirem para prestarem cada vez mais melhores serviços. Todos devem estar comprometidos com o elo da cadeia que compõem, de modo que o trabalho de um complemente o do outro, e assim todos fiquem satisfeitos. Os canais indiretos devem se organizar enquanto instituição que trabalha em prol de um mercado dinâmico, ativo e  eficiente. Devem compreender e entender o outro como um colaborador de uma cadeia no qual todos  os envolvidos sofrerão as consequências, sejam positivas ou negativas. Logo, cabem aos canais, cada um, assumirem e chamarem para si somente os papéis possíveis de execução pela sua empresa, e contar com a colaboração da cadeia para executar as demais funções. Quanto aos fabricantes, analisem, identifiquem e escolham grupos sinérgicos e complementares para compor o elo da cadeia de canais de marketing e distibuição.