Estratégias que o canal de vendas – WEB- poderá utilizar para seduzir o consumidor: Conteúdo, produto e pesquisas

O grande desafio de um canal de vendas, seja ele qual for, é atender e satisfazer o consumidor além das suas expectativas. Portanto, estratégias promocionais, do tipo pizza três sabores, com sabores pré definidos pelo estabelecimento e não pelo cliente, pode até funcionar, mas, não encanta o cliente, porque estratégia desta natureza está mais focada no produto, e não nas necessidades de expectativas do consumidor. Atender as expectativas do consumidor pode tornar-se ainda mais complexas quando acessam um site na web, ou um portal de negócios. A grande maioria dos “internautas” não é adepto a disponibilizar parte considerável do seu tempo para “decifrar” o que o site pode oferecer para ter suas expectativas atendidas .Percebemos uma forte tendência de pessoas que desejam que suas expectativas sejam rapidamente atendidas e quando isso não torna-se possível de imediato, abandonam o site em questão. Segundo pesquisa publicada no The wall street journal, 83% das buscas na internet são frustradas, onde a taxa de oportunidades fica reduzida a 15%.

Notamos que atender as expectativas de um “consumidor internauta” pode não ser tão simples assim. O que percebemos em sua grande maioria são empresas “falando” com os clientes de foma generalista e não one to one. Cada individuo possui expectativas e necessidades diferentes, logo não podem ser atendidos da mesma forma. Outro fato que nos chamam  atenção são oferecimentos de produtos baseados em escolhas passadas dos clientes, ao invés do que possivelmente o interessaria agora, ou em um futuro próximo. Uma das estratégias que as empresas utilizam para conhecer melhor o “consumidor internauta” e oferecer novos produtos é a análise da sua última compra. Exemplo: quando compramos pela intenet um livro de um determinado autor, outras publicações do mesmo autor serão oferecidas posteriormente. As empresas deveriam inovar nas recomendações aos clientes, e ir mais além do óbvio, ver as necessidades do cliente e atendê-las antes mesmo que o cliente as solicite. Encantar o cliente é satisfazer seus “sonhos” implícitos.É estimular uma necessidade percebida a partir de um preenchimento de cadastro, onde suas preferências, estilo, poder aquisitivo dentre outras informações sejam captadas, de modo que as ações promocionais sejam bem focadas e direcionadas conforme depoimento do próprio cliente ou prospects. Para conseguir o preenchimento desses dados as empresas, normalmente, oferecem algo que represente valor para o internauta: as newsletters são bastantes comuns. Indentificar as pistas que um internauta deixa no caminho ao clicar em web sites e descobrir desde que URL ele “linkou” até chegar em seu site são estratégias que podem ser utilizadas para conhecer estilo, intenções, afinidades, curiosidades que o ajudará a oferecer algo que supere as expectativas do consumidor.

Outro fato que deve ser levado em consideração é o consumo promovido por uma necessidade em um determinado período da vida de uma pessoa. Por exemplo: mulher grávida x enxoval; noivos x utensílios domésticos; apaixonados por futebol x campeonato brasileiro dentre outros. Ou até mesmo o cross-sale, se um internauta compra um vinho e na maioria das vezes também compra um queijo suíço, poderá ser oferecido outras marcas de quijos e não necessariamente só marcas de vinhos.

Ao identificar essas pistas ( de conteúdo, produtos e pesquisas sociais) deixadas pelo internauta, as empresas, poderão aumentar a sua rentabilidade no canal online. Isso significa afirmar que a empresa passa a se relacionar com o cliente de forma mais emocional. No qual a partir de “pistas” deixadas pelos intenautas as empresas o ajudam a realizar seus sonhos. Essa “nova” estratégia, identificar “pistas”, que as empresas podem utilizar com ajuda de poderosos softwares, procura entender as necessidades dos clientes por trás dos portais de negócios, e oferecer coisas que não estavam explicitas, mas, que inconscientemente são desejáveis.

Portanto, a tecnologia deverá existir, neste sentido, para entender as necessidades e realizar sonhos, e não para empurrar mais coisas que não estamos precisando.

Qual melhor canal de vendas para meu negócio?

Qual melhor canal de vendas para o meu negócio?
Antes quero contar uma história.

Um dia um fato me chamou atenção, quando dei por mim estava rindo sozinha. O que vou contar é realmente coisa de brasileiro esperto, estratégico, está no sangue. É uma história simples, mas, vale a reflexão.

Bom, primeiro uma pergunta: Quem é que não gosta de pipoca? Todos, ou pelo menos a maioria das pessoas gostam. Comemos pipoca vendo TV, filme, passeando na pracinha (dia de domingo), no shopping, vendo futebol (jogo da seleção brasileira…hummmm), há quem diga que pipoca é bom até para TPM (eu já testei…), você deve estar até com vontade de comer pipoca agora só de ouvir falar. Imagine, se nós “adultos” gostamos de pipoca que dirão as criancinhas. Essas, só de verem já saem apontando com o dedo “mamãe quero pipoca”, “mamãe me dáaaaaaaaaa”.

Vamos à história de fato: O Pipoqueiro e sua estratégia de ponto de venda

Encontramos pontos de vendas de pipoca em diversos lugares, no cinema, no interior das escolas, na porta das escolas dentre outros lugares. Inclusive nesse meu caminho de volta para casa algo me chamou atenção, vi um pipoqueiro a noite (umas 18h) na porta de uma escola infantil. Então eu me perguntei: por que vender pipoca naquele horário? Será que ele fica ali todo o dia, ou seria uma data especial?
No dia seguinte, passei novamente pelo mesmo local, mas desta vez na intenção de observar e tentar entender a lógica da estratégia do pipoqueiro. Porque dentro da minha lógica seria quase impossível que uma criança tivesse interesse em pipoca naquele horário. Pois, ao brincar e “estudar” a tarde inteira, devia estar exausta; além de depender dos pais para comprar; e sem contar que muitas escolas oferecem o lanchinho  das 17h30 enfim…
Pois bem, resolvi perguntar ao pipoqueiro se vender ali era bom, se era vantajoso, e quanto tempo fazia que ele estava ali. Fui em direção ao pipoqueiro e quando estava para perguntar abriu-se a porta para as crianças saírem com seus pais, bem no horário de “pico”. Então resolvi observar o contexto, ao invés de indagá-lo, mesmo porque não queria atrapalhar suas vendas. O gozado é que eu só conseguia ouvir as criancinhas mamãe, pai, pipoca, pipoca, pipoca, pipoca e ele fazendo um saquinho atrás do outro. Teve uma mãe que disse que não tinha trocado, e o pipoqueiro disse, sugerindo a mãe: “amanhã a senhora paga, eu anoto aqui” (a famosa cadernetinha) esperto o cara, essa pobre mãe já virou refém da vontade da criança e do pipoqueiro.

No terceiro dia, eu tive a oportunidade de aproximar-me do pipoqueiro antes do horário de pico, comprei uma pipoca e puxei conversa. Perguntei se ficava ali o  dia inteiro e ele me disse que não. Que fazia ponto em outro lugar durante o dia e que antes de chegar em casa, a noite, dava a última parada em frente a  escola. Então eu perguntei: mas, como essa idéia de vender aqui surgiu? Ele então me disse que estava passando naquela rua com o carrinho de pipocas para ir para casa, depois de um dia exaustivo de trabalho e coincidentemente uma mãe sai de dentro da escola com sua filha que pede pipoca, ele parou o carrinho e vendeu a pipoca para a mãe SATISFAZER O DESEJO DA FILHA. Então, segundo ele, “veio à luz” de parar ali por uma hora, em média, vender mais pipocas e depois continuar sua trajetória de volta para casa. Ou seja, ele descobriu acidentalmente mais um ponto de vendas e fez do acontecimento uma oportunidade de negócios com sucesso.

Percebam que existe implicitamente um contexto que envolve a mãe, a criança e o pipoqueiro para que a oportunidade de abrir mais um ponto fosse possível:

A mãe:

Exausta de uma jornada inteira de trabalho pega o filho na escola pensando nas atividades que terá que enfrentar quando chegar a casa. Imaginem essa mãe a caminho de casa com uma criança manhosa porque gastou boa energia na escola e está louca para ir embora! Ou aquela outra, que mesmo tendo gasto toda a energia do mundo ainda tem mais um pouquinho para falar até o momento em que a mãe a coloca na cama para dormir! E ainda tem aquelas que não falam nada, mas, parece ter o DNA do Arirton Sena, quando a mãe olha para os lados só rastro! Agora me respondam: qual é a mãe que não vai dar um saco de pipoca para o filho num contexto como esse? Isso, a princípio passa a sensação de obedeça a mamãe, fique quietinho que eu lhe dei o que você queria: a pipoca.

A Criança:

Bom, pipoca está para a criança, assim como criança está para a pipoca. Podia ser um algodão doce, que a história seria a mesma, a criança sentiria vontade, desejo de comer porque viu. Naquele momento se o pipoqueiro não estivesse ali, a “molecada” não ia nem lembrar da sua existência.

O pipoqueiro:

Pelas informações colhidas, aquele não é o seu único ponto de vendas. E seu público não se resume somente as crianças, ele fica em ponto estratégico durante o dia e atende a todos que gostam de pipocas. Ficar ali pode não render uma receita alta, mas, não lhe custa nada parar uma hora ou mais um pouquinho e ganhar mais uns trocados.

Observem quantos motivos ou necessidades implícitas podemos perceber neste “case” que motivaram o canal (pipoqueiro) abrir mais um ponto de vendas (em frente da escola infantil).

Então voltamos à pergunta inicial: Qual melhor canal? Depende. Atualmente as empresas estão optando por mix de canais. Ou seja, disponibilizar seus produtos por vários pontos de vendas – utilizar multicanais pode ser determinante no futuro para o sucesso do negócio.

Dentre tantas outras importâncias que devem ser consideradas na escolha do “canal ideal”, sugiro coerência ao associar o segmento de mercado x ponto de vendas x os tipos de comportamento do consumidor. Estamos falando de uma estratégia de posicionamento de produto para satisfazer uma necessidade de consumo natural,criada e/ou provocada. Para isso devem-se buscar canais que estejam alinhados com as especificidades do mercado e suas variáveis, sem perder o sentido da lógica. Ex: Editora de revistas. Em quais canais são disponibilizados os produtos? Livrarias, bancas de revista, vendas diretas aos assinantes, supermercados, dentre outros. Isso me parece coerente. Agora, imaginem comprar revistas em lojas de confecções, sapatarias… Não me parece coerente pelo menos por enquanto.

Os produtos podem, ainda, estar distribuídos em pontos de vendas que não sejam específicos, mas, que estimulam o consumo pela sintonia e/ou comodidade. Ex: eu vou a uma cafeteira para tomar um café, logo se estiver uma mine livraria isso poderá me estimular à leitura de um jornal, uma revista ou até mesmo um livro, mas, o meu objetivo principal é saborear um café, porém, satisfaço duas necessidades, uma que foi espontânea, e outra que surgiu motivada pela sintonia e comodidade do ambiente. Então além de tomar um café, eu compro e leio meu jornal, ou revista. Ou seja, o que motivou comprar uma revista mesmo estando em uma cafeteira é uma idéia associada a um pensamento de “tem tudo a ver”, de “casamento perfeito”, ou seja, tomar um café e fazer uma breve leitura. Os supermercados são mestres nessa estratégia. Aconteceu comigo: fui ao mercado comprar mantimentos e lancei em meu carrinho de compras uma revista cuja “manchete” me chamou atenção enquanto esperava ser atendida na fila do caixa.

Na verdade quando falamos em escolhas de canais ideais, devemos priorizar inúmeras estratégias de marketing que podem ser realizadas em parceria com o seu canal para aumentar as vendas, além, do alcance geográfico propriamente dito.  O canal certo pode ser, não tão somente, aquele que te der a liberdade de trabalhar e entender o mercado e suas variações em conjunto. Criando, inovando e estimulando novas formas de despertar desejos de consumos em seus clientes, além de garantir a satisfação das necessidades existentes.

Então, podemos afirmar que uma empresa para ampliar seus negócios e abrir mercados pode utilizar vários tipos de canais de marketing, de acordo com necessidades da empresa, características de cada mercado, do público que pretende atingir, enfim. Exemplo: Filiais / Lojas Próprias; Revendedores Independentes; Venda Direta(Porta a Porta); Dealers; Agentes e Representantes; Distribuidores; Cooperativas; Joint-Ventures (sociedades); Franquias; Equipe de Vendedores Própria; OEM (Original Equipment Manufacturers); VARs (Value Added Resellers); Transformadores; Telemarketing; Parcerias; E-Commerce (site, portais, etc) e outros. Além de conhecer, entender, compartilhar e acompanhar as estratégias que o seu canal utiliza para comercializar o seu produto e representar a sua marca.

Até semana que vem! Um ótimo fim de semana…