Foco no canal
A estratégia de gestão do relacionamento com canais consiste em cultivar uma cultura que o coloca no centro de todas as decisões da empresa. As ações voltadas para a satisfação dos canais promovem uma experiência capaz de construir o nível adequado de brand equity baseada nos canais e também o nível necessário de fidelidade. Vamos eleger três itens fundamentais de uma estratégia centrada no relacionamento com canais:
1. Ouvir o canal e conhecer seus anseios, avaliar suas sensibilidades e entender qual é a sua percepção de marca. Mensurar os resultados de qualquer atividade direcionada aos canais, como marketing e publicidade, para então ouvir e alterar.
2. Trabalhar para construir brand equity baseado nos canais. Criar uma estratégia de crescimento, avaliar os pontos iniciais, definir objetivos que sejam mensuráveis e desenhar o cenário atual da empresa, incluindo possíveis falhas, para poder planejar o cenário futuro (onde a empresa pretende chegar) em parceria com os seus canais.
3. Gerenciar o relacionamento com os canais. Ampliar as oportunidades de experiências que o canal pode estabelecer com o mercado apoiado pela matriz em diversos níveis estratégicos, de comunicação e interação. Definir o que está sendo feito e como tais ações podem impactar no brand equity, para depois questionar o que a empresa deseja fazer e como estas ações podem afetar o seu posicionamento no mercado.
Sendo assim pode-se afirmar que “caso tudo isso funcione, será possível conquistar a fidelidade do canal”. O que significa que a empresa terá o comprometimento emocional e o comportamento fiel, expressados por meio da demanda de clientes através dos canais. Em outras palavras: Mais lucratividade através dos canais, mais dinheiro através dos clientes, e de forma mais freqüente por ambos. Ou seja, não dá mais para ficar olhando para o mercado sem antes prestar atenção nas necessidades dos seus canais e ouvir o que eles têm a dizer.
