Quando uma matriz tem o seu foco voltado para a capacidade operacional, é dada atenção demasiada aos processos internos, pondo os clientes (canais) em segundo plano.
Nós da Across-it entendemos que os canais de distribuição e vendas é a fonte inigualável de geração de dinheiro para as empresas. Pois, são os PDVs (ponto de vendas) quem colocam ao alcance do consumidor final os produtos manufaturados.
Refletindo sob este aspecto, podemos assegurar na mesma proporção que se o cliente final é importante para as empresas, os canais também o são. Convém então afirmar que pensar em estratégias de marketing focando somente o consumidor final poderá representar uma grande perda de oportunidades e lucratividade para as empresas. “Implementar ações de marketing voltadas para a Gestão de Relacionamento com Canais” é o inicio de uma nova solução que promete canais mais fiéis e mais lucros. O canal é a fonte de lucratividade, e o cliente de dinheiro. Mais canais, igual a mais lucro; mais clientes, mais dinheiro. Logo, tem que se implantar e implementar programas de relacionamento que não se restrinja simplesmente ao consumidor final (CRM), mas, a canais de vendas, como chamamos: GRC – Gestão do Relacionamento com Canais a verdadeira solução estratégica para a gerenciar canais de marketing e distribuição.
Parece simples? Não é exatamente assim. Pensar de fora para dentro da matriz é o que realmente funciona, “Toda lucratividade vem dos canais”. São os canais que fazem com que o dinheiro do cliente seja gasto, portanto, são os canais os grandes responsáveis pela lucratividade das empresas.
Convém afirmar que na relação entre empresas e canais marcas são escolhidas de acordo a percepção de valor, que poderá suprir desejos ou necessidades e a fidelidade ocorre quando uma empresa oferece, regularmente, aquilo que os canais desejam e de forma satisfatória.
Sendo assim, a fidelidade do canal depende de um relacionamento emocional com a empresa. Por isso, para transformar a fidelidade em ação também é necessário que haja um tratamento especial direcionado aos canais. Conhecer e entender cada vez mais e melhor as necessidades dos seus canais e satisfazê-las com maior freqüência, significa sensivelmente aumento de compra e preferência pela marca e fidelização. “Nem sempre um canal consegue descrever o porquê de sua fidelidade, mas eles podem facilmente dizer por que preferem uma empresa à outra.”
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Gestão GRC foco no canal
Foco no canal
A estratégia de gestão do relacionamento com canais consiste em cultivar uma cultura que o coloca no centro de todas as decisões da empresa. As ações voltadas para a satisfação dos canais promovem uma experiência capaz de construir o nível adequado de brand equity baseada nos canais e também o nível necessário de fidelidade. Vamos eleger três itens fundamentais de uma estratégia centrada no relacionamento com canais:
1. Ouvir o canal e conhecer seus anseios, avaliar suas sensibilidades e entender qual é a sua percepção de marca. Mensurar os resultados de qualquer atividade direcionada aos canais, como marketing e publicidade, para então ouvir e alterar.
2. Trabalhar para construir brand equity baseado nos canais. Criar uma estratégia de crescimento, avaliar os pontos iniciais, definir objetivos que sejam mensuráveis e desenhar o cenário atual da empresa, incluindo possíveis falhas, para poder planejar o cenário futuro (onde a empresa pretende chegar) em parceria com os seus canais.
3. Gerenciar o relacionamento com os canais. Ampliar as oportunidades de experiências que o canal pode estabelecer com o mercado apoiado pela matriz em diversos níveis estratégicos, de comunicação e interação. Definir o que está sendo feito e como tais ações podem impactar no brand equity, para depois questionar o que a empresa deseja fazer e como estas ações podem afetar o seu posicionamento no mercado.
Sendo assim pode-se afirmar que “caso tudo isso funcione, será possível conquistar a fidelidade do canal”. O que significa que a empresa terá o comprometimento emocional e o comportamento fiel, expressados por meio da demanda de clientes através dos canais. Em outras palavras: Mais lucratividade através dos canais, mais dinheiro através dos clientes, e de forma mais freqüente por ambos. Ou seja, não dá mais para ficar olhando para o mercado sem antes prestar atenção nas necessidades dos seus canais e ouvir o que eles têm a dizer.
